כל מנהל וכל איש עסקים חייב להיות מיומן בניהול משא ומתן. מדוע? כי הצלחתו של המנהל תלויה לעיתים קרובות ביכולתו […]
1. מבוא לניהול משא ומתן
כל מנהל חייב להיות מיומן בניהול משא ומתן. מדוע? כי הצלחתו של המנהל תלויה לעתים קרובות ביכולתו להשיג תוצאות טובות יותר במשא ומתן. החיים העסקיים רצופים במשאים ומתנים, החל במשא ומתן עם עובד חדש דרך משא ומתן עם לקוח וכלה במשא ומתן על רכישת עסק. איש אינו יורש כישורים לניהול מו"מ, כישורים כאלה נרכשים עם הנסיון בדרך של ניסוי וטעיה, אתה לומד מן הטעויות שלך. מדריך זה בא לחסוך ממך את הטעויות ולהביא בפניך את הטכניקות המתקדמות ביותר לניהול משא ומתן. הטכניקות והשיטות הכלולות במדריך זה גובשו על ידי מנהלים מצליחים ומומחים לניהול משא ומתן והן נועדו לעזור לך להשיג את התוצאות הטובות ביותר בכל סוג של משא ומתן.
לפני שניכנס לדון בשיטות ובטכניקות השונות של ניהול משא ומתן חשוב להבין את ההליך עצמו ולכן אנו סבורים כי חשוב לפתוח בסקירה כללית של הנושא.
א. מה כרוך במו"מ
אחד האמצעים לצמצום מימדי הבעיות המתעוררות בעת מו"מ הוא להבין מה כרוך בהליך. לעתים קרובות הבעיות מתעוררות לא בגלל אי-התאמה בין הצדדים, אלא בגלל שצד אחד או שני הצדדים, אינם מבינים את עיקר המו"מ, דבר המחבל במאמצים רבים במהלך המו"מ.
להגיע להסכמה
זוהי הדרישה הבסיסית במו"מ. לכאורה נראה כי טענה זו מובנת מאליה ואין צורך להדגישה. אולם, יש לה השלכות רבות שלעתים מתעלמים מהן. ראשית, מדובר בכך שאתה ניצב מול אדם אחר או קבוצה אחרת. לפניך מישהו אחר ולפיכך, אתה ניצב מול מערך גישות ועדיפויות שונה משלך. שנית, אתה מבקש להשיג דבר מה מאדם/קבוצה זו ואתה רוצה שיסכימו לעשות זאת (אין מדובר בהכרח במשהו חמרי). שלישית, אינך מוכן להשתמש בכוח וגם אינך מצוי בעמדה כזו. עליך להשתמש בכושר הדיבור שלך ולתמרן את הצד השני למחויבות הדרושה לך. משמעות הדבר היא שקווי התקשורת צריכים להישאר פתוחים וברורים.
החשיבות של גישת הניצחון ההדדי
בנקודה זו נכנסת לתמונה השקפה מרכזית של 'ניצחון הדדי' ביחס לתהליך המו"מ. בתום המו"מ אסור שיהיה מנצח ומנוצח, שני הצדדים צריכים להיות מרוצים מן התוצאה.
יש כאן היגיון פשוט. הדרך הטובה ביותר לזכות בהסכמה היא להוכיח כי כאשר אתה משיג את שלך, גם הצד השני בעצם משיג את מבוקשו. לעומת זאת, מועטים סיכוייך להגיע להסכמה, אם תציג את הדברים כאילו ההישג שלך הושג על חשבון הצד השני (הישג הוא כמובן מושג יחסי. במפגש בין שני צדדים לסכסוך, צמצום הפסדים עשוי להיות ההישג הצפוי לכל צד). אם כל צד זוכר ומקפיד על פרטים אלו של הגיון ישר, כל הדברים האחרים הקשורים במו"מ, יבואו מאליהם.
מענה על צרכים
הצורך הוא לב ליבו של המו"מ. בסופו של דבר, יש להגיע להתאמה בין הצרכים של שני הצדדים. אם קיימים צרכים עבור צד אחד בלבד, מדוע הצד השני נמצא שם? עצם העובדה ששני צדדים יושבים יחד לדיונים היא ההוכחה שלכל אחד מהם יש צורך שברצונו למלא, גם אם אינו מוכן להודות בכך מיד בהתחלה.
יחד עם זאת, יש לשים לב כי הצורך אינו נובע תמיד מבעיות ששני הצדדים מבקשים נואשות לפתור. לעתים קרובות, צד אחד נואש יותר מן השני. לעתים קרובות, אף צד אינו נתקל בבעיה זו.
כאשר אנו מדברים על צרכים, אנו כוללים צרכים הנובעים באופן אובייקטיבי (ממצבים בעייתיים ממשיים) ואלה הנובעים באופן סובייקטיבי (מיעדים שכל צד הציב לעצמו). לדוגמא, ניתן לנצל הזדמנות להשגת רווח באמצעות מאמץ שיתופי, על ידי קידום עניין ברווח הפיננסי. הרצון לרווח יוצר צורך בנקודה זו, צורך זה מדרבן צד אחד או את שני הצדדים, לנהל מו"מ.
הצרכים אינם בהכרח זהים לגבי שני הצדדים. גם אין זה חשוב שיהיו זהים. אם אכן רוצים בהצלחת המו"מ, הדבר המהותי הוא להביא להתאמה בין הצרכים. אם תקבל את הגישה האומרת כי מו"מ משמעו להביא את הצד השני לקבל את העדיפויות שלך, רק תסטה מהדרך. גישה זו משמעה כי צד אחד כופף עצמו ומקבל את עמדת הצד האחר. כך אתה יוצר משוואה של "אני מנצח-אתה מפסיד", שאינה מובילה בעצם להסכמה. המטרה שלך היא להוכיח כי יש חפיפה בין העדיפויות של כל צד, ברמה המעשית. לאחר מכן תוכל להתוות דרך פעולה משותפת שתתאים לצרכי שני הצדדים, כאשר צרכים אלו יכולים להיות שונים זה מזה.
צרכים בלתי-תואמים
ישנם מקרים בהם שני צדדים נכנסים למו"מ כאשר צורכיהם אינם תואמים, אולי מכיוון שעובדה זו אינה בולטת תחילה. במצב כזה כמעט אי אפשר להגיע להסכמה.
לעתים, ניתן להשביע את צרכי שני הצדדים גם אם אין משיגים הסכמה במפגשי המו"מ. צד אחד עשוי במתכוון להיכנס למו"מ מתוך כוונה לזכות ביתרון על חשבון הצד האחר. יתכן גם שאין מדובר ביתרון פסיכולוגי – לדוגמא, סיפוק צורך מסוים להפעיל השפעה. יתכן כי הצורך נעוץ במחווה של יחסי ציבור, הנובע מכוונה בלתי כנה. יתכן גם מצב שבו צד אחד מבקש להשיג מידע בלבד ואילו האחר מקוה להשיג מחויבות לפעולה הדדית. לפיכך, על אף שככלל נהוג להתייחס למו"מ כאל תהליך של התקדמות לקראת הסכמה, חשוב להבין כי לעתים התהליך מתחיל כאשר צד אחד או שני הצדדים אינם רואים את ההסכמה כמטרת המו"מ. במצב כזה, אין מדובר במו"מ בתום לב, אלא, זהו תמרון.
תיאום בין עדיפויות/גישות שונות
מו"מ הוא פעולה הדדית של תיאום תחומי עניין. כיוון שלעתים רחוקות בלבד תחומי העניין של שני הצדדים זהים, משיגים בדרך כלל התאמה בין העמדות באמצעות גיבוש פשרות המבטיחות יתרון לשני הצדדים. מו"מ איננו מצב בו צד אחד מכתיב עמדות לצד האחר. כאשר צד אחר מתמרן את הצד האחר מבלי לגלות עניין בצרכי הצד האחר, לפנינו פארסה מגוחכת של מו"מ.
כנגד זאת תוכל לטעון כי הכתבת תנאים או תמרון יכולים להביא לכך שהצד השני יעשה כרצונך. נכון. אך שים עצמך לרגע במקומו של האדם האחר. האם תרצה שיתייחסו אליך בצורה כזו? האם תהיה נלהב לדברים שהוסכמו ותעניק תמיכה? האם לא תנסה למצוא מוצא מהמצב? ברור כי לא תנהל שוב מו"מ עם אדם זה, אם תוכל למנוע זאת. אתה עשוי גם לחוש כי אתה מנסה להרוויח זמן עד שתוכל לפלס דרך לחזור למצב ההתחלתי!
לאור כל זאת, היתרון שבהסכם המושתת על מילוי שני הצרכים ברור כעת. הלא כן?
כאשר פותרים בעיות בין שני צדדים, אין זה חיוני שצד אחד יוכיח צדקה או טעות. השאלה של נכון או לא נכון בדרך כלל איננה נוגעת לעניין.
בלב המו"מ מצויה ההכרה (שאינה מבוטאת) כי כל צד זכאי לסדרי העדיפויות שלו. כל אמנות המו"מ מתמצה בשכנוע הצד השני לבצע מחויבות שאתה רוצה בה, כיוון שהיא גם אינטרס של הצד השני.
אין לראות עמדה של כל אחד מהצדדים כסטטית. מאמץ לשנות את סדרי העדיפויות של הצד השני עשוי למעשה לעמוד במרכז המו"מ. אולם, ניתן לזרז את השינוי על ידי תמריץ לשקול מחדש נקודות מבט. דבר זה לא יעשה באמצעות העלאת מושגים של נכון או לא נכון, טוב יותר או גרוע יותר. אם צד אחד שם לו למטרה להביא את השני להודות במשגה, קרוב לוודאי כי ההבדלים בין הצדדים רק יודגשו ולא ייושבו.
איסוף מידע
מו"מ הוא תהליך של למידה. כל צד עסוק בגילוי הגישות והצרכים של משנהו. שניהם בודקים אפשרויות של שילוב אנרגיות בדרך חדשה. כל אחד מהם מקבל תחושה של מציאות לגבי ציפיות או רצונות מסוימים שלו. ברגע שבו צד אחד מנסה להנהיג מערכת יחסים של מורה-תלמיד כלפי הצד השני, חזרנו למצב שבו מערך עדיפויות אחד נחשב לעדיף על פני משנהו.
איסוף מידע הוא חלק מפעולות המו"מ, אך מציאת עובדות אינה לכשעצמה עיקר המו"מ. זהו רק חלק מהתהליך המסייע להגדיר נושאים, לקבוע צרכים ולהבהיר את העמדות הננקטות. מהות המו"מ נשארת תמיד המאמץ לגבש הסכמה הדדית. הדרך הטובה ביותר להתייחס למציאת עובדות היא לראותה כמכשיר מחקר בסיסי לקביעת תחושת כיוון לקראת השגת מטרה והיצמדות אליה.
שותפות בטקס
בשלבים המסוימים בדרך להשגת הסכמה, אין תוויות מוגדרות או מערך של כללי 'עשה ואל תעשה', אך אי אפשר להימנע מהיצמדות לרצף של שלבים. דבר זה מעניק למו"מ מעין תחושה של טקס. כדי שהמו"מ יצליח, עליך למלא אחר כל שלב בסדר הנכון:
1. עריכת הכרות בין הצדדים;
2. הצגת סקירה כללית המציינת מטרות התחלתיות ותחושות מכל צד;
3. סקירה, מנקודת המבט של שני הצדדים, לגבי הרקע המוליך למו"מ;
4. הגדרת הסוגיה או הסוגיות המסוימות שבין הצדדים, בכלל זה נקודות ההבדלים או ההזדמנויות אשר כל צד חש צורך לטפל בהן;
5. מעורבות בסכסוך, כאשר צד אחד לוחץ להעדפת הגישה שלו ומעמיד בסימן שאלה מרכיבים של גישת הצד השני (אך רק במובן של יתרון ממשי ולא במונחים של נכון או לא נכון).
6. נסיגה ופשרה, תוך זיהוי תחומים של אינטרס משותף והתאמת העמדות להקל על השגת אינטרסים משותפים בתחומים אחרים;
7. הסכמה, כאשר שני הצדדים מתפשרים על הצהרה אחת לגבי היצמדות לאינטרסים המשותפים שהוגדרו.
עליך להיצמד לטקס כדי לסיים את התהליך בהצלחה, ואין זה משנה עם מי אתה מנהל מו"מ. צרכן המנהל מו"מ על רכישת מכשיר חשמלי עובר את כל אחד מהשלבים לעיל, גם אם באופן מקוצר. ניתן לקצר שלבים אלו כאשר מדובר בחילופים פשוטים. שלבים אלו עשויים להפוך למורכבים במפגשים בין דוברים המייצגים ארגונים חשובים ומורכבים ביותר או כאשר מדובר במו"מ בין מנהיגים פוליטיים. ניתן לפשט את הטקס או להפכו למורכב. אולם, אי אפשר לדלג על שלבים או לנסות לעקפם ולצפות לתוצאות טובות.
אין עדיין תגובות