לנצח את המשכנתא – סודות המשכנתא והבנקים נחשפים הספר חושף בפניכם את סודותיו האפלים ביותר של עולם המשכנתאות והבנקים, מפרט […]
הספר מלמד את כל הוראות בנק ישראל נכון לאוגוסט 2016 (עדכונים נוספים יישלחו לכל הנרשמים לקבלת העדכונים שבהמשך הספר) ואת כל הידע הנדרש כדי לעמוד לבדך מול “יועץ המשכנתאות” בבנק ממקום של ידע, הבנה וביטחון, כך שתקבל את ההלוואה הטובה ביותר עבורך.
כל אחד ואחד מלוקחי המשכנתאות נתון לחסדיו של “יועץ המשכנתאות” הנחמד בבנק, אשר חיוכו שובה הלב מרגיעו כי קיבל את המשכנתא הטובה ביותר עבורו. חשוב להבין כי לשמירת מקום עבודתו ופרנסתו על היועץ בבנק לעמוד ביעדים הולכים וגדלים של מכירת משכנתאות, ובדרישה שייתן את ההלוואות הרווחיות ביותר לבנק.
יועץ פירושו “אדם העוסק במתן עצות והדרכה”. ומאחר ש”יועץ המשכנתאות” בבנק נאלץ לפעול על פי הוראות הבנק, אשר במילים עדינות נאמר כי לא בהכרח תואמות הן את צורכי הלווה, “יועץ המשכנתאות” בבנק מוכר לנו את המשכנתא שהבנק רוצה למכור לנו, והבנק כמובן רוצה להרוויח כמה שיותר מעסקת המשכנתא שלנו. ומחוסר הבנתו וידיעתו של הציבור את סודות המשכנתא, “יועץ המשכנתאות” הנחמד בבנק לרוב גם מצליח בכך, ובגדול. משכך, הרי הוא איש מכירות או פקיד משכנתאות ולא יועץ משכנתאות.
למרות זאת, הלווים עדיין סומכים על המלצותיו של “יועץ המשכנתאות” בבנק ונמנעים מקבלת ייעוץ מיועץ משכנתאות אובייקטיבי. זאת אף שבעלות של כמה אלפי שקלים יכול היה היועץ לחסוך להם אף מאות אלפי שקלים ממחיר המשכנתא שלהם. וגרוע מכך הוא כי הם כלל אינם מבינים כי משכנתא שאינה מותאמת להם אישית עלולה להביאם לחדלות פירעון, ואף לעיקול דירתם ולאובדן השקעת חייהם וקורת הגג של ילדיהם.
הבנק יודע בדיוק כיצד חושב ופועל הלווה הישראלי הממוצע, שלרוב מגיע לבנק בעמדה נחותה של חוסר הבנה וידע בסיסי על סודות המשכנתא, ומהם שני הדברים המעניינים אותו, ויודע היטב לנצל מידע זה לטובתו למכירת המשכנתא שרוצה הוא למכור. הדבר הראשון שמבין ויודע הלווה הישראלי הוא כי עליו להשוות בין הבנקים ולהתמקח על גובה הריבית. והבנק יודע לשחד אותו בהנחה בריבית באחד או בחלק ממסלולי ההלוואה, הנחה שבדיעבד מתבררת כזניחה בלבד, וספק אם בכלל יש בה הטבה.
הדבר השני הוא כי הלווה הישראלי שואף תמיד לשלם בכל חודש כמה שפחות כסף להחזר המשכנתא בבנק, ומעדיף להשאיר יותר כסף בכיסו לשימושו השוטף, ולהנאתו. הבנק יודע לנצל גם זאת ומעודד אותו לפרוס את ההלוואה לתקופה ארוכה. מה שמעלה מיד את גובה ריבית ההלוואה, ולצד השפעת לוח שפיצר והעלייה במדד יוקר המחיה, מייקר את ההלוואה. לאורך השנים מדובר בהתייקרות שיכולה להגיע אף למאות אלפי שקלים מיותרים, שיוצאים מכיסך והולכים לכיסיו העמוקים של הבנק.
חשיבות הוזלת הריבית כשלעצמה שולית בלבד היא, ורק בהוזלתה על תמהיל משכנתא נכון שנבנה במיוחד עבורך היא מקבלת משמעות בעלות המשכנתא שלך. כלומר תמהיל המשכנתא הוא בעל החשיבות הגבוהה ביותר להוזלת עלות המשכנתא, וכאן אין הבנק חושף אותנו למידע כלל.
כל שחושף הבנק הוא את שיעור המימון בהתאם לסוג ההלוואה, את יחס ההחזר, וכן את שלושת המסלולים הרווחיים יותר עבורו, או המחויבים בהוראות בנק ישראל. ואם רווחיים מסלולים אלה לבנק, הרי ודאי רעים הם ללווה. הבנק חושף את מסלול ההלוואה הצמודה לפריים, את מסלול ההלוואה בריבית המשתנה בכל חמש שנים, ואת מסלול ההלוואה בריבית קבועה (המחויבת בהוראות), ואת סך כל ההלוואה מחלקים הם לשליש, שליש ושליש. זאת כאשר למעשה יש כארבעים מסלולים (שישה מתוכם כלל אינם ניתנים על ידי הבנקים), כך שבפועל יש כ-35 מסלולים עם יותר מאלף קומבינציות ושילובי מסלולים שונים לצרכים שונים ולעסקאות שונות. מסלולים אלה הם ברובם פחות רווחיים לבנק, ולכן אינו טורח לספר לך עליהם. הספר יחשוף בפניך, ובהרחבה, את מגוון המסלולים שמסתיר מפניך הבנק.
רווחיהם של הבנקים נפגעים יותר ויותר מעבודת הקודש של יועצי המשכנתאות הפרטיים. אלה מצילים יותר ויותר לווים מהלוואות מסוכנות ויקרות שמציעים להם הבנקים, או לווים שכבר חתמו עליהן ושקועים עמוק בביצת המשכנתא, והבנקים כמובן אינם מעודדים אותם למחזר אותה. חלקם אף אינם מתגמלים את פקידיהם על מחזור המשכנתאות, זאת נוסף להנחייתם להקשות על הלקוח בדרך למחזור המשכנתא ולמנוע ממנו בכל דרך אפשרית לעשות זאת. לכן “יועץ המשכנתאות” בבנק יעדיף לעזור ללווה פוטנציאלי חדש שעליו יתוגמל בשכרו, מאשר ללווה המבקש למחזר את המשכנתא שלו, מבזבז את זמנו ומבריח לקוחות פוטנציאליים שזמנם יקר הוא.
כדי לבצע בדיקה מקצועית ולתת לבעלי המשכנתאות תשובה אמיתית לשאלה אם כדאי בכלל למחזר את המשכנתא, נדרש להוציא מהבנק דוח יתרות לסילוק. דוח זה ניתן לקבל באחת משתי הדרכים הבאות: האחת – בסניף בנק המשכנתאות שבו מתנהלת ההלוואה. לשם כך נאלץ הלווה להגיע לסניף הבנק, להפסיד זמן עבודה יקר ולהמתין בתור הארוך, ואם יודע “יועץ המשכנתאות” הנחמד בבנק את מטרת ביקורך, הוא גם ידאג כי תמתין אף הרבה יותר מדי, מה שיחזירך לזיכרונות הבלתי נעימים של תקופת לקיחת המשכנתא, ומהר מאוד יוציא ממך את החשק הקטן שאולי עוד היה בך לחזור לימים אלה. יש בנקים המנצלים את בורות הלקוח וחוסר ידיעתו בנושא המשכנתא, מתחכמים, ובמקום דוח יתרות לסילוק נותנים לו את צילום המסך של נתוני ההלוואה, צילום שאין בו את כל הנתונים הנדרשים לבדיקה אחראית של המשכנתא. אותו לווה יתייאש ולא ישוב עוד לבנק, והנה בקלות שימר לעצמו הבנק את הפרה החולבת שתמשיך להניב לו רווח של כמה מאות אלפי שקלים שיכול היה הלווה לנצל לרווחת בני משפחתו ולהגשמת חלומותיהם.
דרך שנייה שבה ניתן להוציא דוח זה, והיא אמורה להיות הדרך ה”קלה”, היא לבקש בטלפון ממוקד השירות של הבנק לשלוח אליך את הדוח. אבל במוקדים יושבים פקידי בנק הנמצאים בתחילת דרכם, או סטודנטים אשר מונחים על ידי הבנקים לפעול לשמירת המשכנתאות הקיימות וכמובן על רווחי הבנק, ולעתים הצלחתם בכך היא המפתח לקבלתם לעבודה קבועה בבנק.
לכן, ללא שהיה בידם לבחון בכלל את איכות המשכנתא, וספק אם בכלל יודעים הם כיצד לבחון אותה, או אם ראו אותה כלל, עונים הם מיד ללווה בעצות אחיתופל: “לא כדאי לך למחזר את המשכנתא”, “לא ניתן למחזר את המשכנתא שלך”, “יש לך ריביות טובות ומסלולים טובים”, “יש לך מסלולים טובים שהיום לא תוכל לקבלם עוד”, “תיאלץ לשלם קנס גבוה”, ועוד סיפורים כאלה ואחרים. לצערנו לקוחות אלה הפונים לבנק, ואף המשכילים שבהם, ברובם המכריע ממש אינם מבינים דבר וחצי דבר על המשכנתא שלהם, פרט לעובדה שמשלמים הם יותר מדי, ואינם יודעים כי לרוב בהחלט ניתן להקטין את ההחזר החודשי שלהם ואף את החזר ההלוואה כולה. ולמען האמת בורותם זו אף מפחידה אותם מלגעת במשכנתא. לכן קל מאוד לשכנעם שלא לעשות דבר, ומיד מוצאים הם תמיכה בדברי פקיד הבנק, ומשתכנעים שלא לגעת בהלוואתם.
לווה שקרא ספר זה או תודרך מראש על ידי יועץ משכנתאות פרטי לא ייכנע ללחצם של הנציגים, אך ייתקל בהתנגדותם למשלוח הדוח הנדרש בפקס ובמייל. הם ישלחו אותו רק בדואר “הצבי ישראל”, בידיעה כי הפך זה מזמן לצב ישראל, ובתקווה כי עד לקבלת הדוח, אם יגיע כלל, יתקרר הלווה מרצונו למחזור המשכנתא.
כל זאת, אף שבדיקה מקצועית חיצונית מראה כי את רוב רובן המוחלט של המשכנתאות לא רק שכדאי למחזר, אף חובה כלפי המשפחה והילדים לעשות כן, וכי ניתן לחסוך בהלוואה אף מאות אלפי שקלים, ולהמשיך ליהנות מאותם מסלולים טובים, ואולי אף ניתן למחזרם למסלולים טובים יותר, ואף לכסות את הקנס/עמלות פירעון מוקדם – אם קיים בכלל – אשר לרוב נבלע ונעלם לחלוטין בסכום הכסף הנחסך ממחזור ההלוואה.
הבנקים, שהכנסותיהם צומצמו מאוד מעבודת הקודש של יועצי המשכנתאות הפרטיים, החלו להילחם בהם והדירו את רגליהם מייצוג לקוחותיהם בבנקים, בקביעה כי לא יספקו הצעות ריבית ליועצי המשכנתאות הפרטיים אלא אם יגיעו לבנק עם הלקוח. דרישה זו מורידה מראש שיעור לא קטן של לווים שעיקר רצונם הוא להימנע מהגעתם לבנק. יש אף בנקים שהחמירו, ולמרות הוראות המפקח על הבנקים סירבו לתת ללווים שהופיעו ללא מייצגים את הצעת ההלוואה כתובה, שמא ילכו אלה לקבל ייעוץ, או ישתמשו בהצעתם להתמקחות עם בנקים אחרים. הבנקים המשיכו לכבד רק את אותם יועצים שאישרו כספקים לעבודה מולם, יועצים שעמדו במבחן נאמנות ארוכת ימים לבנק. נאמנות זו לבנק גורמת לניגוד עניינים חמור ביותר, ולעתים אף לחוסר אובייקטיביות בעבודתם, ובכך כמובן נפגעת איכותו של תמהיל המשכנתא שבונים הם ללקוח. חלק מהבנקים החלו לסרב לתת ללקוח נתונים בטלפון, ובסופו של דבר הלקוח הוא זה שמפסיד.
לחץ זה של הבנקים על יועצי המשכנתאות רק מלמד עד כמה מצליחים יועצי המשכנתאות לפגוע ברווחיות הבנקים, וכמובן לשמור על כספי הלווים, מה שמעיד על חשיבות עבודתם. לצערנו, לווים נמנעים מייעוץ חשוב זה. הבנקים, שקל להם יותר להתמודד עם הלווה הבודד חסר הידע והניסיון, נחבאים מאחורי הצהרה כי לטובת הלווים וביטחונם נעשה צעד זה. אולם מאחורי מהלך זה עומדת תקוותם לצמצם את מעורבותם של יועצי המשכנתאות בקביעת תמהילי המשכנתא של לקוחותיהם.
בנק ירושלים, בסקירה היומית שלו למשקיעים מיום 7 ביוני 2016 כתב: “הבנקים מפסיקים לשתף פעולה עם יועצי המשכנתאות הפרטיים. לאומי ומזרחי מפסיקים להפיק מחירים במייל ליועצי משכנתאות פרטיים וישתפו עמם פעולה רק אם יגיעו עם הלקוח לסניף. הפסקת שיתוף הפעולה עלולה להקטין את היקפי שימוש הלווים ביועצי המשכנתאות, שהתוצאה הישירה לכך היא שהלווים ייקחו משכנתאות פחות טובות, כלומר משכנתאות היותר טובות לבנקים”.
לא צריך אישור טוב מזה שבנק משכנתאות עצמו מודה כי הבנקים מצמצמים את אפשרות פעולתם של יועצי המשכנתאות שאינם כבולים בהסכם עם הבנקים, וכל זאת במטרה לצמצם את פגיעת עבודת יועצי המשכנתאות ברווחי הבנקים ולנסות להעלימם מהשטח.
לאחר שהבינו הבנקים כי צעד זה לא היטיב עמם, נהפוך הוא, אולי אף החמיר את מצבם, החלו מאיימים על יועצי המשכנתאות החיצוניים כי אם יעזרו ללקוח, יתמקחו וילחצו להורדת הריבית, זה יפגע בהם בהמשך, והבנקים יפסיקו לעבוד ולשתף פעולה איתם. לחץ הבנקים לא נגמר ביועצי המשכנתאות החיצוניים, והוא הופעל גם על לקוחותיהם לווי המשכנתאות, תוך רמזים כי אם רוצים הם שהמשכנתא שלהם תוגש ותאושר עוד באותו חודש עליהם להגיע לבנק לבדם בלי יועץ המשכנתאות. במילים אחרות – אם ישתמשו בשירותיו של יועץ משכנתאות חיצוני תעוכב הגשתה ואישורה של בקשת המשכנתא שלהם.
במסמך של אחד הבנקים שנחשף בתוכנית חיסכון בערוץ 2 ביום 24 באוגוסט 2016 נכתב: “היקף בקשות המשכנתא בבנק אשר מקורן הנו ביועצי המשכנתאות לא יעלה בשאיפה מעל 25%, תוך יצירת פיזור נכון בין הסניפים. סניפים אשר היקף פעילות יועצי המשכנתאות בהם עולה על 25% נדרשים לבצע פעילות יזומה כך שתהיה התכנסות לאחוזים אלו”. גם הפקידה בבנק מאשרת זאת, באומרה כי אינה רוצה שזה ייחשב לה על קוד יועץ, כי היא כבר עברה את מה שהבנק מאפשר לה ביועצים, והיא כבר עומדת על 50% או 60%, ולכן אינה יכולה להכניס החודש עוד יועצים. לשאלה “מה את עושה עכשיו אם מגיע אלייך יועץ?” ענתה: “אני לא מקבלת אף אחד חדש, אף אחד, גם ליועצים שאני עובדת איתם קיצצתי להם לפחות ב-50% את הזמן. הלקוחות מגיעים פיזית בלי היועץ”.
אם כך, אין ספק כי המגבלה על זמן יועצי המשכנתאות חלה על כלל יועצי המשכנתאות – הן “הטובים” והן “הרעים”, ולכן אין כהוא זה בינה לבין טענתם להגנת הלווים מפני יועצי משכנתאות שרלטנים, כטענת הבנקים. זו נועדה רק ללחוץ על הלקוחות לוותר על שירותי הייעוץ האובייקטיביים, באיום שאם לא יוותרו, ייאלצו להמתין למכסת זמן יועצי המשכנתאות של החודש הבא, ובכך להסתכן בריביות גבוהות יותר, ואולי אף בהפסד העסקה או בתביעה בגין הפרת ההסכם בשל אי עמידה במועדי התשלומים בעסקה.
בהמשך המסמך כתוב: “תהליך הטיפול באישור יועצים יתבצע כחלק ממהלך העבודה השוטף. אין הכרח לפנות באופן יזום לכלל היועצים הקיימים, אלא לבצע את תהליך האישור כאשר היועץ פונה לבנק עם בקשת אשראי חדשה”. כלומר הבנק משאיר את תהליך אישור היועץ לרגע הגיעו לבנק לבקשת אשראי חדשה, וזאת כאמצעי לחץ למתן את דרישותיו כתנאי לאישורו לעבודה עם הבנק.
“כל תהליך העבודה מול יועצי המשכנתאות יבוצע באמצעות מערכות הבנק – CRM והחיפושית. תהיה הלימה מלאה בין הנתונים המופיעים במערכת החיפושית לנתונים במערכת ה-CRM. תיעוד הפעילות במערכת ה-CRM הנה אבן יסוד בכל הפעילות של הבנק מול הלקוחות, ויש לכך משנה תוקף באופי פעילות הבנק מול יועצי משכנתאות”.
אין כל ספק כי רק מטרה אחת יש במעשי הבנק, והיא לגרום ללקוחות לוותר על שירותיו של יועץ משכנתאות אובייקטיבי, ובכך להעמידם חשופים לחלוטין לתנאי ההלוואה שהבנק רוצה למכור להם, ואין צורך לנחש לטובתו של מי תהיה הלוואה זו.
מכיוון שחשובות לי הגינותי ואמינותי כלפי לקוחותיי, וכדי לתת לך, הלקוח, את השירות האובייקטיבי ביותר, ולבנות לך את המשכנתא הטובה ביותר עבורך, שכמובן לא טובה היא לבנק, ולמרות הפגיעה בפרנסתי, בחרתי לוותר על רישומי כספק מורשה של הבנקים, להימנע מייצוג אישי של לקוחותיי בבנק, ולהתמקד בבניית תמהיל משכנתא שתהא המשתלמת ביותר עבורך, משכנתא אובייקטיבית ושפויה הרואה את האינטרס שלך, הלקוח, ומתעלמת לחלוטין מאינטרס הבנקים.
יישום ספר זה, הוא שיעשה את ההבדל שבין השימוש בכספך להנאתך, להנאת משפחתך, ולמימוש חלומותיך, לבין תרומת מיטב כספך להעמקת כיסו העמוק מדי של הבנק, ולמימון טיולים לחו”ל לעובדי הבנקים, רכישת רכבי היוקרה, ולמימון משכורות העתק של בכירי הבנקים.
הסודות לחיסכון מאות אלפי שקלים מעלות המשכנתא שלך כבר בידיך. הבט סביבך, אין עוד ספר כזה. צעד קטן והסודות שלך הם. רכוש את הספר והתחל מיד ביישומו ובהגשמת חלומותיך.
אין עדיין תגובות