אם אי-פעם מצאתם את עצמכם מתוסכלים בשל הצורך למכור ואמרתם ש:"זה לא בשבילכם" ועם זאת ידעתם שכדי להצליח אתם מוכרחים […]
א. האם כל אחד יכול ללמוד למכור?
המיתוס אומר שמכירות זה דבר שאו שיש לך אותו, או שלא. אני לא מאמין בזה. היכולת למכור, לדעתי, היא יכולת טבעית מולדת, אלא שחלק מאיתנו בוחרים שלא להשתמש בה, או לדכא אותה, כשבדרך כלל הסיבה לכך היא פחד.
יכולת המכירה קיימת אצל כל אחד מאיתנו משחר הבריאה. חווה הייתה צריכה למכור לאדם את התפוח, לא כך? נשמע פשוט? נראה אתכם משכנעים את הילדים שלי לאכול בצל בסלט, למשל. אנחנו מוכרים כל הזמן. עוד מינקות, מעולם לא הפסקנו. כשאנחנו ילדים אנחנו יודעים יופי למכור להורים: אם תקנו לי את הממתק הזה אז אני מבטיח להיות ילד טוב, אם אני אסדר את החדר אז תיתנו לי… וכדומה (טכניקת "אם – אז" נקראת בלשון מכירות מקצועית "אחיזת נלסון"). אנחנו מוכרים לבני הזוג שלנו, להורים, לילדים שלנו, לחברים, למורים, לתלמידים, לעובדים שלנו ואפילו לבוס שלנו, שמצדו מוכר לבעלי המניות וסביר להניח שגם לאשתו.
היכולת למכור, לדעתי, שייכת לכישורי החיים הנחוצים כדי ליצור חיים מלאים וטובים. אם נבחן זאת מקרוב נגלה שכל האנשים המצליחים וכל המנהיגים הבולטים ידעו למכור ולשווק בהצלחה מרובה את רעיונותיהם, את החזון שלהם, את המוצר שלהם והחשוב מכול – את עצמם. בקיצור, כולם היו אנשי מכירות מעולים.
אנחנו יכולים למכור בצורה נהדרת לחברים שלנו את הרעיונות שלנו, את הספר שקראנו, את המסעדה שאנחנו אוהבים או את הסרט הנהדר שראינו אתמול. לעתים אנחנו עושים זאת באגרסיביות, ללא בושה וללא עכבות, ולא מפחדים להיות נודניקים. אז מדוע, כשמדובר במקצוע, אנשים פתאום נרתעים מלמכור? מדוע כשאדם צריך לשווק את עצמו, להציע את יכולותיו ולבקש על זה כסף, פתאום הוא מוצא את עצמו בבעיה וטוען שהוא לא יודע לשווק? פגשתי מספיק אנשי מכירות בחיי שמוכרים מוצרים שונים ועדיין, כמה שזה יישמע מצחיק, חלקם פוחדים למכור.
עם הזמן הבנתי את האבסורד: אנשים בתהליך הצמיחה שלהם הורידו מסך על היכולת הטבעית שלהם למכור, בדיוק בזמן שהם צריכים למכור כדי להרוויח כסף. אם זה עצוב או מצחיק, תחליטו לבד.
ראיינתי אנשים רבים לעבודה כאנשי מכירות ויצא לי לשמוע פעמים רבות את התשובה שהדהימה אותי כל פעם מחדש: "אני לא בשביל מכירות", "שיווק זה לא בשבילי", "אני לא בנוי לשכנע אנשים". פעמים רבות זה היה מלווה בתופעות פיזיות שהסגירו פחד בהתגלמותו. הדבר הזה מאוד הפתיע אותי משום שבשבילי, כשאדם אומר את המשפט הזה, באותה מידה הוא יכול להגיד לי: "תשמע, אני לא בשביל לנשום. חמצן זה לא בשבילי". זה עד כדי כך מוזר בעיניי. הרי אם תחליט לא לנשום, סביר להניח שתמות. באותה מידה, אם תאמין לשטות הזאת שאתה לא "עושה מכירות" או לא "בשביל מכירות", תמות, אם לא פיזית, לפחות כלכלית או נפשית.
כדי שאדם ישכנע אותי שהוא לעולם לא עבר דרך אינטראקציה שיווקית, או לא מכר כלום בחיים שלו, הוא צריך להוכיח לי שעד שהוא פגש אותי הוא היה סגור בחדר מבודד ללא חלונות, ללא תקשורת חיצונית, מיום הולדתו הוא לא פגש אף אדם, אפילו לא את הוריו, ובעצם אני האדם הראשון שהוא פגש מהרגע שהוא עזב את החדר. מובן שבעודו מספר לי את זה, הוא בעצם מנסה למכור לי חתיכת סיפור בדיוני.
אין מציאות כזאת. אנחנו יצורים מתקשרים מעצם היותנו בני אדם, מעצם העובדה שפגשנו בן אדם אחד ויותר בחיינו, סביר להניח שעברנו דרך אינטראקציה שיווקית. אם התחתנת, היית צריך למכור את עצמך כדי שזה יקרה. אני באופן אישי נתתי, במעמד הצעת הנישואין לזוגתי, את נאום המכירות הטוב ביותר שלי. סיפרתי לה על אושר ועושר וכל מיני דברים טובים ולמזלי היא קנתה את הסיפור.
אחד הדברים ההכרחיים כדי לצאת מהמגבלה שאנו שמנו על עצמנו ועל היכולת השיווקית שלנו, זה לעשות שלום עם הפעולה שאנחנו כל כך נהנים להשמיץ, למכור. לעשות שלום עם המילה מכירות! זה מה שאנחנו עושים באופן טבעי למשפחה שלנו, לחברים שלנו, בלי שום בעיה ובלי נקיפות מצפון. ברגע שזה הופך להיות המקצוע שלנו, בהרבה מקרים יורד מסך על היכולת הטבעית הזאת ושיחת המכירות הופכת להיות מאולצת, מגומגמת ואפילו מתנצלת משהו.
אם כך, התפקיד שלי כמאמן מכירות הוא סוף כל סוף להרים את המסך.
כדי להפוך אדם לאיש מכירות צריך לטפל בפחדים שלו המעכבים אותו מלממש את היכולת הטבעית שלו למכור. ישנם פחדים רבים ושונים, לדוגמה: פחד מדחייה, פחד התדמית, פחד מכישלון, פחד מאחריות ישירה לתוצאות, פחד מאיבוד הביטחון הכלכלי, כאשר הפחד הבסיסי ביותר, זה המוליד את היתר, היוצר את כל הצרות, זה הפחד מלשמוע לא! אם נחסל אותו, כבר עשינו 90% מהעבודה. לראיה, לאף אחד לא הייתה בעיה להציע מוצר, שירות או רעיון ולהתנסות במכירות אם היה מובטח לו שהתוצאה בסוף כל שיחת מכירה תהיה שהלקוח יגיד כן.
מהניסיון שלי באימון אנשי מכירות, ברגע שטיפלנו בחסמים לעשייה והמאומן נעשה משוחרר מהפחדים וחדור מוטיבציה להתפתח ולהתעצם אישית וכלכלית, הוא כבר יביא לידי ביטוי את הכישרון הטבעי שלו למכור. מכאן צריך רק ללטש את השיחה, ללמד כמה טכניקות בסיסיות, ליצור מודעות וערנות גבוהה למה שנאמר בשיחה הן מצד הלקוח והן מצד איש המכירות, ללמד את שפת השאלות, לטפח את היכולת להקשיב בעיקר על ידי חיבור חזק ל-למה להקשיב, והנה לכם איש מכירות לתפארת…
וכן, אני מאמין שכל אחד יכול וצריך ללמוד למכור.
אין עדיין תגובות