הספר מכירה היפנוטית מעניק לכם כלים המצויים אצל בודדים, ומגדילים באופן דרמטי את האפקטיביות של תהליך המכירה. הכלים הללו אפקטיביים […]
הקדמה
תחום המכירות יצירתי ללא גבולות. בכל פעם שנדמה לכם שהגעתם לרמה גבוהה של הבנת המוצר או השירות שאתם מוכרים ופיתחתם מיומנות מכירה גבוהה, אתם מגלים עוד כיוון מעניין שכדאי לכם ללמוד וליישם בתהליך המכירה שלכם, שמעלה אתכם דרגה מאנשי מכירות טובים למצוינים.המכירה ההיפנוטית היא אמצעי עזר המגדיל באופן דרמטי את מידת האפקטיביות של תהליך המכירה הקלאסי, ומיועד לאנשי מכירות או לאלה שעוסקים במכירות בחיי היום־יום שלהם. המסרים ההיפנוטיים שאיש המכירות מעביר לקונה הפוטנציאלי עוקפים את מערך ההגנה הקוגניטיבי של הקונה ומשפיעים באופן ישיר על התת־המודע שלו. בסוף התהליך הלקוח משוכנע לקנות את המוצר או השירות שלנו ויוצא עם הרגשה שהחלטת הקנייה היא שלו וכתוצאה מכך עוצמת ההתנגדות לקנייה יורדת משמעותית. הפרמטר של רכישת אמון הלקוח ויצירת כימיה טובה איתו ידועה כתנאי חשוב להצלחה. זה יוצר הרגשה חזקה של אמון ואהדה למוכר או למוכרת ללא הסבר הגיוני או סיבתי. בדיוק את ההרגשה הזו יוצרת לנו המכירה ההיפנוטית באמצעים שאינם מודעים לשומע ומביאה לנו את המכירה על "מגש של כסף".בספר מכירה היפנוטית אחשוף בפניכם כיצד ניתן להשפיע על התת־מודע של מוח האדם באמצעות שימוש בשפה יום־יומית בסיוע טכניקות נוספות. נעשה היכרות עם מרכיבים מעולם ה־NLP, הסוגסטיות והטרנס, לא בצורה הפורמלית. השימוש בכלים העוצמתיים האלה יכול לבוא לידי ביטוי בשלושה ערוצי תקשורת – פרזנטציות אחד על אחד, כתיבת טקסטים ושיחת טלפון.
כדי למכור משהו למישהו עלינו לדעת קודם כול למכור לעצמנו. האדם הראשון שתרצו למכור לו הוא אתם עצמכם. אם לא מכרתם לעצמכם את המוצר או השירות שלכם, אתם עושים תכנות גרוע מאוד לתת־הכרה ולרמת הערכים שלכם ובטווח הארוך זה יסב נזק למכירות. מי שמוכר מוצר או שירות אך לא כל כך בטוח שהמוצר אכן מספק את מה שהוא מספר ללקוח, הרי שלטווח הארוך הוא גורם לעצמו נזק. לכן עלינו להיות בטוחים שהמוצר שלנו עושה בדיוק את מה שאנחנו טוענים שהוא יודע לעשות – כלומר למכור קודם כול לעצמנו – ולאחר מכן אנחנו נוכל להיות אנשי מכירות מעולים.
חשוב להבין שאין מה לפחד מהמילה איש מכירות. איש מכירות אינו דווקא מישהו שעומד עם קלסר או בעליו של מגרש מכוניות יד שנייה. איש מכירות יכול להיות אימא שרוצה למכור לילדים להכין שיעורי בית או להשכיב אותם לישון מוקדם. איש מכירות יכול להיות מורה, הורה או בן זוג. כל דבר היום סובב סביב המכירות. האנשים המשפיעים ביותר בעולם הם אנשי מכירות. אחד מאנשי המכירות הטובים בעולם שהדהים אותי הוא דונלד טראמפ. באמצעות שיטות המכירה והשיווק שלו, הוא נבחר לנשיאות ארצות הברית, ללא רקע פוליטי, מדיני או צבאי. רק הידע לעשות עסקאות וכסף. אז כנראה שלדעת איך למכור ולעשות כסף זה הדבר הכי חשוב שיכול להיות לאדם.
ביל גייטס הוא איש מכירות מטורף. אתם יודעים איך הוא עשה את מערכת "החלונות" שלו? הוא שכנע מישהו לקנות את התוכנה, ולפני שזה שילם לו כבר מכר אותה למישהו אחר, קיבל את הכסף והמשיך להתגלגל עם הרעיון הלאה. הוא עשה מניפולציה על כל המשתתפים.
כל האנשים הגדולים בעולם שהגיעו לאיזשהו הישג משמעותי, הם אנשי מכירות. אנשי נדל"ן, בנקאים וכל תחום שמעבירים בו כסף מיד ליד, מחברה לחברה וממקור למקור, דורש מכירות.
מכירות הן חוד החנית של כל עסק בעולם. בלי מערכת ושיטה מכירתית בנויה שעושה את העבודה באופן מוכח, שום עסק לא יכול לעבור את סף הבינוניות. כמובן כל עוד המוצר טוב ומספק את מה שאנחנו טוענים שהוא מספק.
אבל גם אם יהיו לנו מוצר טוב, שירות מצוין, איכות חומר גלם הכי טובה בשוק ואמינות רבה, אם לא נדע למכור אנחנו לא נשרוד בשוק.
מי ששורד בשוק הוא לא בהכרח הטוב ביותר. מי שמצליח ונחשב ל־10 TOP הם לא החברות, המנטורים או המטפלים הכי טובים. אלא אלה שיודעים לשווק ולמכור הכי טוב ולכן הם נמצאים ב־10 TOP. יש הרבה יותר טובים מהם שאנחנו לא יודעים עליהם כלום, כיוון שהם לא יודעים למכור ולשווק את עצמם. הם לא יודעים להעביר את המסר בצורה ברורה. עובדת היותם אנשי מקצוע מדהימים בתחומם חסרת משמעות. צריך לדעת למכור!
הבה נראה מה אנחנו הולכים ללמוד בספר:
אנחנו נבנה שפה משלנו. ברגע שנבין את השפה, נבין את המערכת של התת־מודע. כיצד הוא עובד, מהם הכללים והחוקים שלו. אנחנו נדע ונבין אחד את השני בשפה התת־הכרתית הזו.
היתרון "הלא הוגן" שתקבלו מהספר הוא הידע למכור על ידי שימוש בשפת התת־הכרה, בתוך תהליך מכירתי מוכח. כך אתם הופכים להיות בלתי ניתנים לעצירה.
בנוסף, תקבלו כלים שיאפשרו לכם להשפיע על החלטות של אחרים. מסיבה זו נדרשת מכם הרבה מאוד אתיקה. אתם תקבלו כלים ויכולת להשפיע על אנשים אחרים ולגרום להם לעשות או לקנות דברים שהם לא הכי צריכים או שלא מעניקים להם תועלת ברורה. אם תבחרו לעשות זאת אין שום דרך למנוע את זה מכם, אבל מי שיבחר לעשות את זה למען בצע כסף, דעו לכם שבריצה הארוכה לטווח הארוך, אתם תזיקו לעצמכם בלבד, ותגיעו למקומות הלא טובים שבחיים. לכן עלינו להציב בפנינו רמות אתיות ברורות ולא לדלג עליהן בשום פנים ואופן.
אז אתיקה אתיקה אתיקה – כיוון שתקבלו פה כלים מאוד חזקים שמשפיעים על התת־הכרה במוח האדם, תוכלו להשפיע על החלטות של אנשים בלי שהם יבינו בעצם שאתם אלה שהשפעתם על ההחלטות שלהם.
נלמד לשנות את האמונות שלנו קודם כול, וכשנעשה את זה יהיה לנו קל ללמוד לשנות את האמונות של אנשים אחרים. רוב ההתנגדויות שלנו במכירות נקראות "פצעי קנייה". אנחנו נלמד טכניקה פשוטה וקלה לביצוע שבה אתם תוציאו מהאינדיבידואל את ההסכמה שהמוצר שלכם הוא טוב. הוא יודה במו פיו שאכן הוא צריך את המוצר שלכם, אבל בכל זאת יהיו כאלה שלא יקנו. ברמה ההגיונית, שכלתנית, אתם לא תבינו מדוע הוא לא סוגר. הרי אמרת שהמוצר טוב, שאתה צריך אותו, שהוא יפתור לך את הבעיה, ועדיין אתה אומר שעליך לחשוב על זה, "אני צריך להתייעץ עם אשתי", "אני צריך לישון על זה". כל מיני התנגדויות שנדבר עליהן בהמשך ונראה כיצד אנחנו מתמודדים איתן. נשאלת השאלה מדוע אותו אדם שאמר שהמוצר שלנו טוב, שהשירות שלנו מעולה, שהוא צריך את המוצר ושהמוצר יפתור לו את הבעיה, לא סוגר את הקנייה. למה זה קורה? כי יש לו אמונות מגבילות. זה הערך מוסף שלנו כאן. האמונה המגבילה הזו נמצאת מתחת לסף ההכרה שלו ואנחנו נלמד כיצד אנחנו יכולים לשנות את האמונות הללו בתוך תהליך מכירה.
נלמד להציב לעצמנו חזון ותוכנית איך אנחנו משיגים אותו. אם אין לנו חזון ודרך ברורה להגיע מנקודה אחת לשנייה ולסמן את הדרך שעלינו לדרוך בה כנראה שלא נגיע לשום מקום. מילת המפתח היא סוגסטיה. אנחנו נלמד את אומנות הסוגסטיה. נלמד איך לשווק את עצמנו, איך למצב את עצמנו בשוק כאוטוריטה עם סמכות וכן את עקרונות הקופירייטינג – כתיבת דפי נחיתה ודפי מכירה. בספר אחשוף בפניכם עם כל הכלים שעובדים ומניבים תוצאות שיביאו אותכם להיות One Man Army. אפשר לקחת כל אדם בלי שקל בכיס אבל בעל רצון עז ובעל מוצר או שירות שביכולתו לתת לעולם ולהביא אותו להצלחה שתאפשר לו לפרנס אותו ואת בני משפחתו בכבוד. רוב האנשים שהצליחו בחיים, עשו זאת לאחר שנפתח להם חלון הזדמנויות, הם השקיעו שנתיים שלוש והמריאו. הספר יפתח לכם חלון הזדמנויות. אם תיקחו את הדברים ותיישמו אותם אתם תשברו את הרף שלכם ותנסקו למעלה.
נלמד להציב מטרות, ולהבין את המטרות שלנו. להבין למה אנחנו רוצים לעשות את מה שאנחנו רוצים. כשיש משמעות רבה לשאלה "למה" אנחנו רוצים לעשות את מה שאנחנו רוצים לעשות, אז ה"איך" נעשה הרבה יותר קטן ופחות רלוונטי. אם אני אגיד למישהו שהוא צריך לגייס 500 אלף שקל, זה ייראה לו בלתי אפשרי. אבל אם אגיד לו שאדם שהבן שלו חולה סרטן צריך לגייס 500 אלף שקל עבור ניתוח בניו יורק, או להחלפת לב או כליה, הוא ישיג את 500 אלף השקל האלה. למה? כשהלמה מספיק גדול אז האיך הופך להיות יותר קטן. אנחנו צריכים לחדד את הסיבות למעשינו. צריך להיות ברור לנו למה אנחנו רוצים להשיג את מה שאנחנו רוצים להשיג, זה צריך להיות כתוב בתוך החזון שלנו.
נלמד להוציא מהתת־מודע שלנו שמכירות או כסף זה דבר לא טוב. לרוב האנשים שלא מצליחים לצאת ולפרוץ את רף הבינוניות יש אמונה מגבילה שכסף הוא דבר לא טוב. הרבה אנשים ששומעים את המילה כסף, הקונוטציות שעולות הן כוח, תענוגים, תאוות בצע ושליטה. חייבים להבין ולהוציא את זה מתוך המערכת שלנו, ולהבין שכסף זה דבר טוב, דבר חיובי ומבורך. הבעיה היא שאנשים שאין להם כסף מייצרים במוח שלהם פגמים באלה שיש להם כסף, כדי להצדיק את המצב הכספי שלהם. עניים מדברים רע על עשירים כדי להרגיש טוב עם עצמם.
נלמד גם על שיטת המכירות של ג'ורדן בלפורט, שמוכר גם ככותב הספר האוטוביוגרפי שלו "הזאב מוולסטריט". הוא הרוויח מיליון דולר בשבוע בעזרת שיטת המכירה "הקו הישר" שפיתח וכתב עליה באריכות בספרו Straight Line Persuasion. שיטת המכירה שלו עובדת מצוין, וכאשר אנחנו לוקחים את עולם הסוגסטיות וה־NLP ומכניסים אותם לתוך שיטת המכירה הזו שנקראת Straight Line Persuasion, אנחנו מגיעים לרמות מכירה אחרות לגמרי.
אין עדיין תגובות